Wer kennt es nicht: Der Vertrieb beschwert sich über die Menge und Qualität von Leads, während sich die Marketingabteilung wundert, was mit all den Newsletter-Abonnenten und Messe-Kontakten passiert ist.
Aber wie wird die Qualität der Kontakte in deiner Datenbank bestimmt? Wie kannst du sicherstellen, dass die hochwertigen Leads weitergeleitet werden? Eine Lead-Scoring-Strategie kann dir dabei helfen diese Herausforderungen zu meistern. Lead-Scoring wird meistens dann zum Thema, wenn Unternehmen Ihre Kontakte priorisieren wollen. Abhängig vom Scoring werden diese Kontakte auf exklusive Events eingeladen oder intensiv vom Vertrieb betreut. Ein Allheilmittel ist das Lead-Scoring jedoch nicht. Es eignet sich nicht um Umsätze zu prognostizieren oder als verlässliches Kriterium bei Entscheidungen.
Welche Leads bekommen einen Score?
Interessant sind dabei Kontakte, bei denen noch keine Möglichkeit für einen Verkauf identifiziert wurde. Zum Beispiel Kontakte von Messen oder großen Networking Events, die bisher noch keine direkte Kaufabsicht gezeigt haben. Das sind die Leads, die durch intelligentes und gezieltes Marketing mit den richtigen Informationen versorgt werden können, bis sie zu einem ersten Gespräch oder dem ersten Kauf bereit sind.
Daten, das Gold des Lead-Scorings
Das Lead-Scoring ist von öffentlich zugänglichen Informationen und selbst mitgeteilten Informationen abhängig. Zum Beispiel die demografischen Informationen: Position, Altersgruppe und Wohnort oder die Unternehmensdaten, wie der Umsatz oder die Mitarbeiterzahl. Daten sind beim Lead-Scoring das neue Gold. Daten über das Verhalten dieser Leads, wie das Aufrufen bestimmter Inhalte oder Interaktion mit bestimmten Social-Media-Beiträgen.
Die Nadel im Heuhaufen finden- Wie bestimmt man die Qualität des Leads?
Nach dem Sammeln der Daten müssen diese ausgewertet und bewertet werden. Dabei ist es wichtig welche Daten für DICH wichtig sind. Welche demografischen Informationen charakterisieren deine Zielgruppe? Was kennzeichnet einen hochwertigen Lead für dein Unternehmen? Um dies zu verstehen, lohnt es sich spätestens jetzt sich die bestehenden Kunden anzuschauen oder den Wunschkunden zu bestimmen. Darüber hinaus liefern dir Analytics und Reportings wichtige Anhaltspunkte. Gibt es einen Zusammenhang zwischen dem Aufruf bestimmter Inhalte und dem Kaufinteresse von Leads?
Wie erkennst du eine Niete?
Um Leads mit geringer Qualität zu identifizieren ist es wichtig sich mit den Attributen deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu beschäftigen. Gibt es bestimmte Eigenschaften, die Kontakte als mögliche Kunden ausschließen? Ist die angebotene Dienstleistung oder das Produkt nur für Unternehmen ab einer gewissen Größe geeignet? Dann sollten diese Leads direkt als ungeeignet markiert werden, wenn diese Attribute identifiziert werden.
Das Lead-Scoring-System
Die gute Nachricht zuerst, es gibt verschieden Software-Lösungen die dir helfen können dein Lead-Scoring übersichtlich zu machen. Je mehr Daten und Informationen für die Software zugänglich sind, desto genauer werden die Ergebnisse. Ein CRM-System, das keine Informationen über das Onlineverhalten sammelt, liefert also eine eingeschränkte Datengrundlage für die Bewertung von Leads. Der einfachste Weg für ein Lead-Scoring System ist ein Punktesystem. Das bedeutet, dass die gleichen festgelegten Attribute mit positiven oder negativen Punkten an alle Leads in der Datenbank verteilt werden. Bei einer geteilten Zielgruppe ist ein separates System mit mehreren Lead-Scores sinnvoll.
Automatisierung des Lead-Scorings
Algorithmen können helfen bestehende Kunden und deren Eigenschaften mit den Leads aus der Datenbank abzugleichen. So wird die Qualität der Leads in Abhängigkeit mit den Attributen der bestehenden Kunden bestimmt. Dadurch sind automatisierte Systeme stark von der Menge an bestehenden Daten abhängig. Deshalb lohnt sich eine zusätzliche manuelle Bewertung der Leads.
Was passiert mit gut bewerteten Leads?
In der Regel legen Unternehmen einen bestimmten Wert fest über den das Scoring hinauswachsen muss, bevor der Lead an den Vertrieb übergeben wird. Dabei reicht manchmal nur das auslösen eines bestimmten “Trigger” , damit ein Lead als qualifiziert eingestuft wird – beispielsweise, wenn ein Erstgespräch oder ein Produktdemo vereinbart wird. Dieser Lead sollte direkt an die zuständige Person im Vertrieb gehen. Ob im Dialog oder im Workshop – wir finden den richtigen Weg und die passende Methode, die zu euch und eurem Unternehmen passt. Dafür setzten wir uns gerne mit euch zu einem unverbindlichen ersten Gespräch zusammen.